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【协会人物】领胜“领头人”冯上旭:瞄准大数据,聚焦跨境分销

浏览: 发表时间:2018-11-23 10:23:00

2018年是宁波领胜国际贸易有限公司成立的第10个年头,也是“领头人”冯上旭总经理拥抱变化、拥抱平台的第13年。


去年刚刚被“阿里巴巴”评选为全球十大新外贸人,也是冯上旭先生着眼国际视野,从洞察市场的创新思维和艰难转型实操第2个春秋。


他想到不少企业这些年都往杭州、往上海跑,为的就是占有更多的市场资源,他计划着如果充分发挥好宁波本地的制造业优势,把自己这几年积累的跨境电商的销售操作经验搭建成平台体系,让更多优秀外向型制造企业使用平台的同时,成为优质产品跨境分销的直接受益者和新贸易模式的开创者。


宁波领胜国际贸易有限公司领头人冯上旭

    

以上这样的发展脉络,我们从冯上旭先生和他的企业开始说起:


发展不忘转型


宁波领胜国际贸易有限公司是一家专业经销绝缘材料、摄影器材的企业,国际市场耕耘已有13年。可以说,这13年的时间,是领胜逐渐壮大的13年,同时也是领胜“领头人”冯上旭不断思考企业转型的13年,更是跨境电商孵化平台从无到有的13年。



13年前,冯上旭开始创业。他专注于自己擅长的材料领域,瞄准绝缘材料出口的商机。企业起步阶段,领胜主要通过当时最主力的跨境平台“阿里巴巴”平台进行经营拓展。


经过多年深耕,领胜在国际市场渐入佳境。2010年,领胜利用“阿里巴巴”的跨境电商平台,全面拓宽世界市场。业务最多的时候,领胜同时与30多个国家进行出口业务的贸易往来,产品多达数千种类。同时领胜还频繁参加展会,通过在全球各地的展会平台,进一步扩张知名度。美国、巴西、摩纳哥、俄罗斯等都成为领胜的出口国。


可是,这种如鱼得水的日子,并没有持续很长时间。2014年开始,冯上旭遇上了公司发展的瓶颈期。虽然销售量依旧保持增长,但由于市场需求缩减、产品替代品增加等原因,整体利润空间不断遭到挤压。



至于领胜自身,冯上旭也不断思考着原因。“2014年以前,企业的跨境平台上,产品品类多,出口目的地国家多,这种大面积大范围“撒网”的方式,更适合于外贸形势好的时候,但是2014年以后的外贸市场,可以说直线下滑。”当时的冯上旭急于寻找一条出路。



摸索期大约持续了一年。从2015年开始,企业销售年增长超过50%,利润空间也稳步回升。短短一年的时间里,冯上旭和他的团队究竟做了什么样的努力和改变呢?


“痛定思痛,当时做了一个大胆的决定,大幅削减产品种类,向着产品精细化的方向发展转型,同时将自己的全部‘火力’集中到小范围的出口市场。”冯上旭说,企业改变了以往以“大而全”风格网罗市场的做法,实践精准定位。


上千种产品一下子大幅削减,30多个出口国市场也一下子缩减成了6、7个,这样的变化对冯上旭来说,需要极大的决心,而对于领胜团队来说,就更加是一种挑战。那一年,冯上旭清楚地记得,团队里的一些得力干将由于不理解冯上旭的改革做法,自立门户。


一方面要精简产品和市场,经历着转型期的“阵痛”,另一方面,还要面对自己“左膀右臂”的离职,那段时间可以说成为了冯上旭最为艰难的时期。但是,他心中却不断描绘着对于未来发展的蓝图,也正是这幅逐渐成型的蓝图,一路支持着领胜在市场中步步为营。


痛过之后是彩虹


目前,领胜的绝缘材料主要用于高压电开关柜、变压器、电表箱等。领胜的阀门管件占据全国PVC阀门管件出口市场份额的2.5%,越南市场、印度市场的绝缘材料是领胜的主要出口市场,从全球市场来看,领胜仍有很大的增长空间。


品牌是转型期的“领胜”最为重要的活力因子。近年来,领胜开始开发属于自己的一套数据管理系统,利用数据分析的方式,寻找到下一阶段甚至在更长远的时间节点里,企业的目标市场在哪里,竞争对手有哪些。通过一系列专业分析,不断能总结出自己在市场上的优势,也能对上游的供应商进行有效的筛选和管理。


曾经在转型期面临着团队“急流勇退”的窘境,也让冯上旭深深地意识到团队建设对于企业发展的重要性。对于企业来说,想要不断壮大、对接更多的市场和项目,就必须培养出一支自己的“精锐部队”。


领胜开始着手通过“师带徒”的方式,让有经验的业务团队带领新入门的“菜鸟”进阶,“一对一”的培训方式能最大限度寻找到每一个新手业务员的优势和潜力。



近几年,领胜拓展市场的主要渠道依旧聚焦在阿里巴巴、Facebook等平台上。由于近几年,领胜所处的行业大趋势走向并不如新材料等行业那般积极向上,反之有些趋于平缓,领胜对此也调整策略,在有限的市场资源里,将优质市场和优质客户的作用与价值发挥到最大值。


企业精准聚焦目标客户,拓展优质市场,寻找优质供应商为产品质量和利润空间“护航”。在领胜的经营模式中,产品定位并不是一成不变的,电商团队会根据市场变化对市场占有率进行调整,比如领胜电商平台上的管道阀门产品,以前有500种以上的品种,现在上架品种只有20款左右。在一系列有效举措之下,企业部分品类逆势突围,实现了销售额的“逆袭”。


领胜还开启了“顶层设计”的模式,尝试与国外优秀品牌深度合作,整个电商团队的运营也日趋规模化与专业化。


可以说,领胜是依托于跨境电子商务而兴起的企业,对于数据的应用和对电商平台的经营模式,支撑着领胜逐渐壮大。如今,领胜在相关领域品类中,已经稳固开启了与行业“隐形冠军”的合作模式。



顺着跨境电商的供应链条,跨境传统的进出口贸易都是不同的企业之间在完成不同环节上的专业销售操作,而并没有触达消费者,随着大数据的不断积累和大平台的跨国推进进程,亚马逊的B2C,阿里巴巴平台的B2B和B2小B等模式都还存在有一个狭长地带,就是国外的小B客户如何得到更好卖的产品,还是从世界最先进制造企业直接从厂家抵达消费者手中?


冯上旭先生想到了,也在实践中不断更新和梳理原有平台体系建设模式,独创性地开启了从工厂到国外小B、到国外消费者的可视化生活精品跨境分销平台。大数据选品、适品优秀工厂小批量产品发海外仓,平台几万家小B客户对接,在线可视化成交。他把小型分包仓库建在海外小B家门口、建在海外消费者附近。帮助宁波及浙江优势生产制造企业用最低的成本取得跨境贸易的主动权,依托强大商品链路可视化IT技术,结合现有数据库中积累的几万家小B客户和国外营销团队,把小B贸易闭环打造建成。极优流程、极简操作的操作让人员成本大幅下降,销售员人均效能提升10倍以上。做到在跨境精品分销平台上产品唯一性、价格计算透明化,避开同质化恶性竞争,厂家充分发挥好自身生产优势,直接触达小B客户、消费者用户。



跨境分销风口已来,冯上旭及他的合伙团队维源跨境平台创始人汪园明先生一起,对于企业的行业资源和电商平台发展前景有着十足的信心,让更多的企业受益于领胜的团队打造,维源跨境平台强大的IT系统,合并成了一站式跨境分销运营模式,让优质的精品透过领胜+维源跨境分销平台,从另一个维度直达国外小B商家、消费者,全力助力“中国制造2025”伟大蓝图,和国家的“一带一路”建设。




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